【お客様は、あなたの商品に興味がない】
という
ビジネス初心者が最初に認識しておくべき
重要な概念にについてお話します。
どういう意味でしょうか?
お客様、があなたの商品を買ってくれる
本当の理由は、
あなたの商品を買う事によって
自分の問題や悩みが
解決できそうだからです。
お客様にとって大事なことは
商品そのものではなくて
商品を買う事によって
自分がどのように変化できるのか?
って事です。
だから、
あなたの商品は、自分がなりたい状態、
自分の理想の未来を手にするための
【一つのツール】のにすぎません。
商品を買うことによって手にできる未来
これがベネフィットというものです。
で、ここで大切な考え方は
ベネフィットと
メリットは
全く違うってことです。
わかります?
英語の概念でいうと
ベネフィット というは 【恩恵
メリット というのは 【利点】
たとえば
「1日たった15分のトレーニングをするだけでOK
食事制限をすることなく、美しく痩せるダイエット方法」
という商品は
・1日たった15分のトレーニングをするだけ
・食事制限をすることなく
というのは 商品の利点メリットです
で
・美しく痩せる
というのがベネフィットなわけですが、
痩せることによって
「夏までに、ビキニを着てビーチを颯爽と歩きたい」とか
「体脂肪が減って、健康的な生活を手に入れたい」
とかがベネフィットです。
販売者というのは往々にして
商品のメリットを並べ立てたくなります。
この商品は他と比べて
こんなに優れている、
こんな利点がある
という事を言いたくなるわけです。
でもお客様は、商品そのものに
興味があるのではないから
メリットを並べられても
だんだん退屈してしまうわけですね
でもベネフィットをバシットいわれたら
心が動く。
この商品を
手に入れることによって
あなたの未来がこうなります。
とベネフィットを語るべきなんです。
「夏までに、ビキニを着てビーチを颯爽と歩きたい」
という事ですね。
これが腑に落ちるとビジネスがうまく
回り始めます。
お客様はあなたの商品に興味はありません。
興味があるのは
自分の未来=ベネフィットです。
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